Judgment and Beyond

• Author: Rory T. Weiler
• Pages: 387-408

11−385

Χηαπτερ 11

ϑΥ∆ΓΜΕΝΤ ΑΝ∆ ΒΕΨΟΝ∆

Ι. ΠΡΕΠΑΡΙΝΓ ΤΗΕ ΧΛΙΕΝΤ ΦΟΡ ϑΥ∆ΓΜΕΝΤ

♣11:01 Αϖοιδ Ανσωερινγ Χλιεντ Ωιτη Χερταιντψ

♣11:02 Υνδερστατε Εξπεχτατιονσ

♣11:03 Μακε τηε Χλιεντ Παρτ οφ τηε Τεαµ

♣11:04 Ποιντ Ουτ Σηορτχοµινγσ ιν Χλιεντσ Χασε

ΙΙ. ϑΥ∆ΓΜΕΝΤ ΦΟΡΜΣ

♣11:10 Φορµ: Πετιτιον φορ Αττορνεψσ Φεεσ

♣11:11 Φορµ: ∆εφαυλτ ϑυδγµεντ

♣11:12 Φορµ: Στανδαρδ ϑυδγµεντ

♣11:13 Φορµ: Στανδαρδ ϑυδγµεντ Ωιτη Αγρεεµεντ

ΙΙΙ. ΠΟΣΤ−ϑΥ∆ΓΜΕΝΤ ΡΕΠΡΕΣΕΝΤΑΤΙΟΝ

♣11:20 Χοντινυινγ Εµπλοψµεντ φορ Ποστ−ϑυδγµεντ Ισσυεσ

♣11:21 Φορµ: Χοντινυινγ Ενγαγεµεντ Λεττερ

♣11:22 ∆ισενγαγεµεντ

♣11:23 Φορµ: ∆ισενγαγµεντ Λεττερ

Ις. ΧΟΜΜΟΝ ΠΟΣΤ−ϑΥ∆ΓΜΕΝΤ ΙΣΣΥΕΣ

♣11:30 Ενφορχινγ Συππορτ Ορδερσ

♣11:31 Υνιφορµ Ιντερστατε Φαµιλψ Συππορτ Αχτ

♣11:32 Φορµ: Χηεχκλιστσ φορ Ποστ−ϑυδγµεντ Τασκσ

♣11:33 Φορµ: Φιναλ Λεττερ

ς. ΘΥΑΛΙΦΙΕ∆ ∆ΟΜΕΣΤΙΧ ΡΕΛΑΤΙΟΝΣ ΟΡ∆ΕΡΣ ΑΝ∆ ΙΣΣΥΕΣ

♣11:40 Ωηατ Ισ α Θ∆ΡΟ?

♣11:41 ∆εφινεδ Χοντριβυτιον ορ ∆εφινεδ Βενεφιτ Πλαν

♣11:42 Ισ τηε Πλαν Θυαλιφιεδ?

♣11:43 Ρεϖιεω οφ Θ∆ΡΟ βψ Πλαν Αδµινιστρατορ

♣11:44 Αλτερνατε Παψεεσ Ριγητσ

♣11:45 Χαυτιον: Ερρορσ Χαν Εξποσε Ψου το Σιγνιφιχαντ Λιαβιλιτψ

♣11:46 Πιτφαλλσ ανδ Προβλεµσ οφ Προχραστινατιον

♣11:47 Φορµ: ∆εφινεδ Βενεφιτ Πλαν Θυαλιφιεδ ∆οµεστιχ Ρελατιονσ Ορδερσ

♣11:48 Φορµ: ∆εφινεδ Χοντριβυτιον Πλαν Θ∆ΡΟ

♣11:49 Νον−Θυαλιφιεδ Ρετιρεµεντ Πλανσ

♣11:01 ∆ιϖορχε Τοολσ & Τεχηνιθυεσ 11−386

Ι. ΠΡΕΠΑΡΙΝΓ ΤΗΕ ΧΛΙΕΝΤ

ΦΟΡ ϑΥ∆ΓΜΕΝΤ

♣11:01 Αϖοιδ Ανσωερινγ Χλιεντ

Ωιτη Χερταιντψ

Ονχε αλλ τηε ωιτνεσσεσ ηαϖε βεεν ηεαρδ ανδ τηε

χλοσινγ αργυµεντσ χοµπλετεδ, ψου ανδ τηε χλιεντ ωιλλ

νεεδ το ηαϖε α χονϖερσατιον αβουτ τηε χουρσε οφ τηε

τριαλ, ανδ ψουρ τηουγητσ ανδ ιµπρεσσιονσ ασ το ηοω

εϖερψτηινγ ωεντ. Μοστ χλιεντσ ωιλλ ωαντ το κνοω

ηοω ψου τηινκ τηινγσ ωεντ, ανδ ωηατ ψου τηινκ τηε

υλτιµατε ουτχοµε ωιλλ βε. Αλτηουγη ψου οβϖιουσλψ

ωιλλ ηαϖε α µυχη βεττερ ιδεα οφ ηοω τηε τριαλ ωεντ,

ανδ ωηατ τηε ϕυδγε ισ µοστ λικελψ γοινγ το δο, Ι

ωουλδ χαυτιον αγαινστ προϖιδινγ τηε χλιεντ ωιτη τοο

µυχη ινφορµατιον.

Υνλεσσ ψου αρε πρεσχιεντ, ψου ρεαλλψ δοντ κνοω

ωηιχη οφ ψουρ τηεµεσ ισ γοινγ το ρεσονατε βεστ ωιτη

τηε ϕυδγε, ανδ ψου δοντ κνοω ωιτη ανψ χερταιντψ

ωηατ τηε ϕυδγε ισ γοινγ το δο ωιτη τηε εϖιδενχε ηε

ηεαρδ. Ιφ ψου ανσωερ ψουρ χλιεντσ θυεστιονσ ωιτη

αππαρεντ χερταιντψ, ψου χαν βανκ ον τηε φαχτ τηατ ιφ ιτ

δοεσντ τυρν ουτ τηε ωαψ ψου προγνοστιχατεδ, ψουρ

χλιεντ ωιλλ ρεσπονδ το τηε νεωσ οφ τηε ϕυδγεσ δεχισιον

ωιτη, Βυτ ψου τολδ µε... .

Ιν σηορτ, ωηεν ρεχαππινγ τηε τριαλ ωιτη τηε χλιεντ,

βε χονσερϖατιϖε ιν ψουρ εστιµατε οφ ηοω ωελλ ψου περ−

φορµεδ ανδ ιν ψουρ ασσεσσµεντ οφ ψουρ πρεσεντατιον το

τηε χουρτ. Τακε τηε οππορτυνιτψ το µαναγε τηε χλιεντσ

εξπεχτατιονσ, ανδ ρεινφορχε α ρεαλιστιχ ανδ υνδερστατεδ

αντιχιπατιον οφ τηε ουτχοµε. ∆οντ βε αφραιδ το ποιντ

ουτ προβλεµσ ωιτη ψουρ χασε, ορ τηοσε πρεσεντεδ βψ

ψουρ οππονεντσ χασε.

♣11:02 Υνδερστατε Εξπεχτατιονσ

Ψουρ τριαλ ποστ µορτεµ ωιτη ψουρ χλιεντ σηουλδ βε

ηανδλεδ ιν τηε σαµε φασηιον ψου ηαϖε αππροαχηεδ

ψουρ χλιεντσ θυεστιονσ τηρουγηουτ ψουρ ενγαγεµεντ.

Ψου νεεδ το µαναγε εξπεχτατιονσ, ανδ χοντινυε το

υνδερστατε ψουρ βελιεφσ ασ το τηε αχτυαλ ουτχοµε.

Ρεµεµβερ, ψου ωοντ εϖερ γετ ιντο ανψ τρουβλε ωιτη

τηε χλιεντ ιφ ψου υνδερστατε ωηατ ψου εξπεχτ τηε υλτι−

µατε ουτχοµε το βε. Χοντινυε το βε ρεασοναβλε ανδ

ρεαλιστιχ ιν ψουρ ασσεσσµεντσ, ανδ ιφ ψου φινδ ουτ τηατ

ψου ηαϖε οϖεραχηιεϖεδ, ψουρ χλιεντ ωιλλ, λικε Βεν

Φρανκλινσ πεσσιµιστ, βε πλεασαντλψ συρπρισεδ. Εϖεν ιφ

ψου φεελ τηατ τηερε ισ σιµπλψ νο ωαψ ψου ηαϖεντ

εαρνεδ α ηυγε ϖιχτορψ φροµ τηε ϕυδγε, τεµπερ ψουρ

χοµµεντσ. Τηερε ισ αλωαψσ α ωαψ φορ τηινγσ νοτ το γο

ασ πλαννεδ ωηεν δεαλινγ ωιτη ϕυδγεσ.

♣11:03 Μακε τηε Χλιεντ Παρτ οφ τηε

Τεαµ

Ι λικε το ινχορπορατε τηε τεαµ αππροαχη το τηε τριαλ

ωραπ−υπ ωιτη τηε χλιεντ. Αφτερ αλλ, τηε χλιεντ ωασ παρτ

οφ τηισ προχεσσ ασ ωελλ. Ηε τεστιφιεδ, ηε ιδεντιφιεδ ωιτ−

νεσσεσ ανδ εϖιδενχε φορ ψου το υσε, ανδ ηε ωασ (πρε−

συµαβλψ, ατ λεαστ) αν αχτιϖε παρτ οφ τηε τριαλ πρεπαρατιον

προχεσσ. Ωηεν ηε ασκσ ηοω τηινγσ ωεντ, Ι χυστοµαρι−

λψ ινϖοκε τηε ροψαλ ωε. Τηατ ισ το σαψ, Ι ωιλλ ρεσπονδ

το ηισ θυεστιονσ αβουτ ηοω τηινγσ ωεντ ωιτη, Ωε

µαδε σοµε πρεττψ γοοδ ποιντσ ωιτη τηε χουρτ ον ορ

Ουρ πρεσεντατιον ον χυστοδψ ωεντ ϖερψ ωελλ

Ρεινφορχινγ τηε τεαµ χονχεπτ ωιτη τηε χλιεντ ασσιστσ

ψου ωηεν ψου ηαϖε το χονϖεψ βαδ νεωσ. Ωελλ, ωε

διδντ δο ασ ωελλ ασ ωε ηαδ ηοπεδ

♣11:04 Ποιντ Ουτ Σηορτχοµινγσ ιν

Χλιεντσ Χασε

Υσε τηισ χονϖερσατιον ασ αν οππορτυνιτψ το ποιντ

ουτ το ψουρ χλιεντ τηε σηορτχοµινγσ οφ ψουρ χασε ορ

ελεµεντσ οφ ψουρ οππονεντσ χασε τηατ ψου εξπεχτ αρε

γοινγ το βε προβλεµατιχ. Ωηιλε Ι ωουλδ νοτ, οβϖιουσ−

λψ, τελλ τηε χλιεντ τηατ τηε οτηερ σιδεσ εξπερτ κιλλεδ υσ,

Ι ωουλδντ ηεσιτατε το ποιντ ουτ τηατ Ι φουνδ τηε

εξπερτσ τεστιµονψ το βε ιµπρεσσιϖε, ανδ Ι ωουλδντ βε

συρπρισεδ ιφ τηε ϕυδγε διδ ασ ωελλ.

Τηισ αππροαχη ωιλλ εναβλε ψου το δο α λιττλε φορε−

σηαδοωινγ, σο τηατ ωηεν τηε χλιεντ ρεαδσ τηε ϕυδγεσ

δεχισιον ανδ ιτ ισ ηεαϖιλψ λαδεν ωιτη ρελιανχε ον τηε

οτηερ σιδεσ εξπερτσ τεστιµονψ, ηε ωιλλ ηαϖε ηεαρδ ιτ

φροµ ψου φιρστ. Τηισ ισ αλλ παρτ οφ µαναγινγ τηε χλιεντσ

εξπεχτατιονσ ανδ γιϖινγ τηε χλιεντ τηε ινφορµατιον ηε

ωιλλ νεεδ το προχεσσ αν αδϖερσε δεχισιον, ορ αν

αδϖερσε ρυλινγ ον α γιϖεν ισσυε. Ιφ ψου πλαψ Πολλψαννα

ιν ψουρ τριαλ ρεϖιεω ωιτη τηε χλιεντ ανδ τελλ ηιµ εϖερψ−

τηινγ ωεντ γρεατ, ηε ωιλλ, ϕυστιφιαβλψ, θυεστιον ψου

ποιντεδλψ ωηεν τηε ϕυδγεσ δεχισιον δοεσντ µιρρορ

ψουρ ροσψ πρεδιχτιονσ.

Ιφ ψου ηαϖε πρεπαρεδ ψουρ χλιεντ φορ α ρανγε οφ

ποσσιβλε ουτχοµεσ βασεδ υπον τηε ωαψ τηε εϖιδενχε

χαµε ιν, ηε ωιλλ νοτ βε ανψ ηαππιερ αβουτ τηε ουτ−

χοµε, βυτ ατ λεαστ ηε ωοντ βε σηοχκεδ το ηεαρ ιτ.

[♣♣11:05−11:09 Ρεσερϖεδ]