De vuelta a la escuela.

• Author: Brown, Greg
• Position: Entrevista con Robert Davies and Juan Pablo San Agust

La gente de LatiNexus critica un plan de negocios.

Le pedimos a Robert Davies, de Boston Consulting Group en Sao Paulo, y a Juan Pablo San Agustín, presidente de Cx Networks, de Cemex, que criticaran un plan inventado de negocios de Internet. Y vaya si lo criticaron. Los presidentes ejecutivos que crearon LatiNexus --el mercado interempresarial que puede bajar el costo de los artículos de primera necesidad y del papel higiénico de las compañías en América Latina, los llamados productos indirectos-- lo bajaron la calificación. Pues bien, se aplazará la salida a bolsa. Hasta entonces, sus reacciones son muy reveladoras de lo que funciona y lo que no funciona en el frente interempresarial latinoamericano.

...en nuestro mercado en línea, los suministradores pueden proporcionar información de productos y precios a una gran cantidad de compradores. Los compradores pueden buscar productos, identificar a suministradores, comparar precios y especificaciones de productos, y realizar una compra...

SAN AGUSTIN

La cuestión más importante es la última. Debemos poder ofrecer a nuestros clientes en ambos lados los elementos que les permitan completar el ciclo, desde el pago hasta la ejecución de los servicios. Sin eso, es solamente una fuente de información.

DAVIES

A corto plazo no habrá comparación. Verán el producto pero no al suministrador que quieren. Buscarán cojinetes y encontrarán cojines. LatiNexus avanza paso a paso: toma sus suministradores y automatiza la cadena de suministros. El beneficio clave no es reducir el precio el primer día, sino los costos [de compra].

... ofrecemos a los compradores en el mercado la oportunidad de financiar las compras en línea...

SAN AGUSTIN

Nuestra idea es proporcionar servicios financieros. Estamos hablando con varias instituciones. Pero al final dependerá de lo que quieran ofrecer las instituciones financieras. Estaremos trabajando con pagos en línea, pero las ofertas más complejas dependerán de las instituciones. El crédito sería interesante; queremos estudiar esa posibilidad.

... nuestra estrategia es ganar participación de mercado con una decisiva expansión de la selección de productos, servicios y contenido...

DAVIES

Hay pocos lugares en América Latina donde los mercados están fragmentados en ambos lados. Si hay cuatro clientes y llega un mercado neutral que dice:"Voy a situarme entre ustedes y sus clientes",esas cuatro compañías preferirán simplemente hacerlo ellas mismas. Pero parte de la actividad es...