El valor de una vida.

• Author: Bowen, Sally
• Position: Pac

Ante el appogeo de los seguros de vida, Pacífico Vida, de Perú, entrena a un batallón de venededores.

Mientras Estudia para graduarse con una licenciatura en estudios comerciales en la Universídad de Lima, Luis Antonio Berckemeyer ha encontrado una carrera: forma parte del nuevo equipo de cien vendedores seleccionados y capacitados el año pasado por Pacífico Vida para dar a conocer los seguros de vida en Perú. Al igual que sus compañeros de equipo, Luis Antonio es joven, bien educado, encantador y comprometido con su trabajo.

"Me gusta porque se trata de ayudar a la gente", comenta. "Puedo evaluar las necesidades de una persona y los recursos que posee, y señalarle que no necesita un seguro de vida. Puedo perder una venta, pero el aspecto humano da una gran satisfacción personal".

Pacífico Vida, que abrió sus puertas en enero de 1997, es la primera compañía peruana especializada en seguros de vida, y escoge cuidadosamente a sus "consejeros". De los 600 candidatos que aspiraron junto con Luis Antonio, sólo 30 comenzaron el curso de capacitación de un mes.

"Uno de los requisitos es no haber trabajado como vendedor", explica Luis Antonio. "El seguro de vida no es un activo tangible. Dar un servicio no es lo mismo que vender un producto".

Pacífico Vida, empresa creada hace un año, bajo el techo de El Pacífico Peruano-Suiza (PPS), representa una desviación de la práctica normal: las pólizas de vida individuales se han vendido tradicionalmente en pequeñas cantidades, a través de agentes independientes que trabajan por comisión. Los altos ejecutivos y el sector de nivel económico más elevado se aseguran en el extranjero, evitando el impuesto general sobre la venta del 18% que hasta el año pasado se gravaba a las pólizas vendidas a nivel nacional.

Ese impuesto ya se eliminó y el seguro de vida, que parte prácticamente desde cero, es el negocio del futuro, dice Arturo Rodrigo, gerente general de PPS, que apoya plenamente la decisión de su junta directíva de convertir la sección de seguros de vida en una compañía aparte desde principios del año pasado. En los ocho meses siguientes, hasta agosto de 1997, el negocio creció el 22%, mientras los seguros generales sólo crecieron el 13%, según Rodrigo.

Puede decirse que PPS domina el sector de los seguros en Perú. Formado por la fusión de dos firmas establecidas, El Pacífico y Peruano-Suiza, a fines de 1992, está vinculada a la aseguradora American Insurance Group (AIG), de Estados Unidos, que tiene una...