El valor de la exigencia: Blanca Treviño: CEO, SOfttek.

• Position: Entrevista

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En 1997 la firma de tecnología mexicana Softtek contrató una empresa de mercadeo para evaluar la viabilidad de exportar sus servicios a Estados Unidos. "Costaba US$300.000 que no teníamos", recuerda Blanca Treviño, la CEO de la empresa. La conclusión del trabajo decía claramente que el proyecto era inconveniente. Sin embargo, contra esa opinión, ella mantuvo firme su plan de conquistar el mercado de TI más grande y más sofisticado del mundo. "Ya lo pagué. Ahora voy a guardar su estudio", les dijo a los consultores.

Así es Blanca Treviño. Su vestido de color vibrante enmarca, más bien retiene como con riendas, una energía que se filtra por todas las rendijas de su conversación. Por eso, quizá, la decisión de Softtek no sólo fue entrar en ese país, sino además atender a sus 100 mayores empresas. "En el 97 dije 'voy por el mercado grande, donde sólo juegan los gigantes', recuerda.

Por eso buscó un argumento que los diferenciara. Su oferta entonces fue prestar servicios de TI desde una localidad cercana: nearshoring lo llamaron. "Tiene las mismas ventajas de precio y talento del offshoring, pero se beneficia de las ventajas de estar cerca. El huso horario y la afinidad". Nearshoring es una palabra muy usada en el mundo de los negocios, pero fue una marca que inventó y registró Softtek, dice Blanca Treviño.

Todavía había escépticos. Softtek era fuerte en México, pero tenía apenas una presencia marginal en América del Sur. "Me decían: 'Vas a competir contra un país y contra empresas diez veces más grandes", relata. De hecho, competir contra las empresas indias era competir contra el país que había convertido el apoyo a las empresas de tecnología en un propósito nacional. Por eso no pagaban impuestos y podían tener un claro liderazgo en precios.

La empresa no podía aspirar a conseguir el mismo costo de India y temía que estar cerca no fuera suficiente. Entonces apuntalaron su oferta con una propuesta de procesos más eficientes y más productivos.

Fueron a GE en Nueva York, una de las empresas más maduras en la contratación de ese tipo de servicios, y les hicieron una propuesta de negocios agresiva. Se comprometieron a mejorar su eficiencia todos los años y a compartir las ganancias que produjeran las mejoras con GE. "GE es un cliente exigente. No nos dieron tregua. Nos dijeron: 'Voy a abrir las puertas, pero ponte las pilas'. El mercado latino es más tolerante", señala.

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