La transformación del retail: Juan Benavides Feliú: socio, Glasstech exCEO de Falabella.

[ILUSTRACIÓN OMITIR]

Una persona, Juan Benavides Feliú, lideró dos de los cambios más importantes del retal latinoamericano desde puestos de dirección en la cadena chilena Falabella, la segunda más grande de ese país por ingresos, una de las mayores de América Latina y la más rentable en esa categoría. En primer término, como gerente general de CMR puso en marcha desde 1996 el plan estratégico para establecer el negocio financiero del grupo, y en segundo, como CEO, promovió desde 2004 su expansión internacional. Además, en 2002-2003 manejó la fusión entre Falabella y Sodimac, que fue una de las transacciones más importantes en el sector en los últimos dos decenios porque consiguió una muy buena cantidad de sinergias entre las empresas y porque aumentó el tamaño de la compañía, que era un requerimiento estratégico para prosperar en esta actividad.

Esas estrategias junto con la de estar en el negocio de bienes raíces, que también promovió Benavides, se convirtieron en las típicas de los jugadores exitosos en el retail de América Latina. El crédito con tarjetas, por ejemplo, es un elemento facilitador del consumo, generador de lealtad y, para el comercio, un gran productor de margen. Los comercios aprovecharon algunas de sus ventajas sobre los bancos, como por ejemplo su ubicación o en ocasiones sus horarios más amplios de atención, pero, sobre todo, el conocimiento preciso de los hábitos de consumo y de pago de sus clientes, un elemento fundamental para tomar decisiones de crédito acertadas. Hoy los ingresos por la operación bancaria representan cerca del 7 por ciento de los ingresos totales del grupo y con sus 4,2 millones de tarjetahabientes tienen préstamos por más de US$5.700 millones, un monto que ubicaría el negocio financiero de Falabella dentro de la lista de los 100 bancos más grandes de América Latina de Latín Trade.

La internacionalización también fue vital."En retail el tamaño del mercado es absolutamente crucial", dice Juan Benavides. El grupo Falabella abrió en Argentina y en Colombia en 1993, en Perú en 1995 y en 2013 en Brasil. A diferencia de las cadenas comerciales en Brasil o México, que se apoyan en su mercado interno, las chilenas no tenían ninguna otra opción para crecer que salir del país. Chile pasó de generar casi el 80 por ciento de los ingresos del grupo en 2006 al 65 por ciento en junio de 2013.

Pero, quizás a la par de la expansión geográfica, el éxito de este CEO fue haber mantenido en todo...