Renovación comunista.

• Author: Long, Thomas
• Position: TT: Communist renovation.

Dos empresarios convierten un pequeño negocio de remodelación de baños y cocinas en Nicaragua en una franquicia regional.

Un viejo anuncio de toallas de papel presentaba a un personaje siniestro que se secaba las manos y preguntaba: "¿Hay bolcheviques en su baño?" Esta mensaje también ha servicio de inspiración a dos jóvenes empresarios de la Florida.

En 1992, cuando el gobierno nicaragüense devolvía a sus dueños las casas confiscadas por el régimen sandinista, el exiliado nicaragüense Alejandro Lugo y Michael Toth, un compañero de la universidad, pensaron que los repatriados deseaban remozar sus viejas casas, sobre todo la cocina y los baños.

Lugo conocía a varios suministradores locales que podrían satisfacer la demanda de aparadores, accesorios y otros equipos de calidad para el hogar. El dúo decidió ofrecer productos fabricados en Estados Unidos a personas de alto nivel económico con un servicio de primera clase.

"Somos puntuales, ofrecemos un producto de calidad superior y respetamos el presupuesto; no hay sorpresas", afirma Toth, que estableció su base en El Salvador, atraído por el excelente enlace aéreo con Estados Unidos y América Latina.

Interiors, el nombre de la firma, comenzó con US$15.000 que consiguieron mediante préstamos y peticiones, y se ha convertido en una cadena minorista líder en el segmento de cocinas y baños, con ventas anuales superiores a los US$2 millones en 1998 y un rápido crecimiento en su expansión hacia Sudamérica.

Un factor clave del éxito fue la tenacidad y capacidad para convencer a los fabricantes que les dieran derechos exclusivos de distribución en Centroamérica y en parte de la región andina.

"En todo negocio exitoso siempre hay un elemento de suerte", comenta Toth. "Siempre pensamos ser distribuidores y el momento fue vital para nosotros, porque nadie más se dedicaba a la misma actividad en toda la región. En ese momento los fabricantes no le prestaban ninguna atención a este mercado".

Sus principales suministradores son Mill's Pride, que fabrica aparadores listos para armar; Hartson Kennedy (mostradores de cocina) y Moen (grifos), entre otros. Incluso con los costos de los aranceles y envío desde Miami, los productos estadounidenses en su mayor parte son más baratos que si se fabricaran en el país.

Interiors tiene tres establecimientos de venta e instalación en El Salvador, Nicaragua y Costa Rica. Pero su crecimiento se basa en la concesión de franquicias, que representan el 15% de las ventas. La...