La receta de Bristol.

• Author: Bustos, Sergio R.
• Position: Plan de Bristol-Myers Squibb Company para conquistar el mercado farmac

El gigante farmacéutico norteamericano Bristol-Myers Squibb espera aumentar sus ventas en América Latina un 25% en tres años, mediante adquisiciones, asociaciones y el fortalecimiento de la democracia.

A principios de los años 80, los ejecutivos de Bristol-Myers se retiraron de Argentina, hartos de dos problemas: la hiperinflación y la piratería de sus productos farmacéuticos por empresas argentinas.

Fue en 1993 que el coloso farmacéutico estadounidense, que ahora se llama Bristol-Myers Squibb, regresó a Argentina. Hoy, la hiperinflación ha pasado a la historia y las leyes que regulan la propiedad intelectual son mucho más estrictas.

Desde luego, Bristol-Myers Squibb, aun como empresas separadas, no eran nuevos en América Latina, donde establecieron operaciones en los años 50. Lo que es nuevo para la empresa es la estrategia latinoamericana: adquirir compañías locales y formar alianzas con otras.

A fines de 1997, Bristol-Myers Squibb adquirió Abeefe, una farmacéutica peruana. Bristol también compró Sal de Uvas Picor, uno de los principales antiácidos efervescentes de México y, en 1996, adquirió Argentia, una de las mayores empresas farmacéuticas de Argentina.

"Consideramos a Latinoamérica un dinamo para el crecimiento de los negocios internacionales", dice Quinton Oswald, a cargo del sector de medicinas para el consumidor en América Latina y el Caribe desde fines de 1997.

En su oficina cerca de Princeton, Nueva Jersey, este sudafricano de 48 años supervisa una operación con ingresos de US$800 millones en 1997, 11% más que en 1996. Su experiencia como vicepresidente de la compañía en Asia, el Medio Oriente y Africa le ha sido útil en América Latina.

"Estoy habituado a hacer negocios en los países en desarrollo", dice Oswald, que fue ejecutivo en las operaciones en Sudáfrica del gigante norteamericano Johnson & Johnson y de las agencias publicitarias estadounidenses BBDO y Grey.

El futuro de Bristol-Myers Squibb en América Latina parece brillante, dice Paul Brooke, analista de Morgan Stanley Dean Witter, de Estados Unidos.

"Los sectores farmacéutico y del cuidado personal son motores del crecimiento", afirma.

Oswald pronostica que las ventas en la región aumentarán el 25% a US$1.000 millones por lo menos en los próximos cuatro años. El crecimiento de la clase media, el incremento de los gastos estatales en atención médica y la ausencia de controles de precios son razones básicas para esperar un panorama de ventas brillante en los próximos...