Plan "B": sin proponérselo, un pediatra brasileño terminó convirtiéndose en el rey de las jugueterías.

• Author: Colitt, Raymond
• Position: Rihappy; Ricardo Sayon

Quién esté pensando en un cambio de carrera para probar suerte en los negocios, debe considerar la historia de Ricardo Sayon. El camino del pediatra brasileño no fue fácil, pero con algo de suerte y mucha perseverancia, está dejando su huella en la industria de los juguetes.

En 1990 Sayon dejó su profesión para hacerse cargo de una cadena de jugueterías que su esposa había abierto dos años atrás, como un pasatiempo, y que sólo generaban pérdidas. Ella había bautizado las tiendas Rihappy (abreviatura de "Ricardo Feliz", en inglés).

Hoy, Rihappy es una de las principales jugueterías de Brasil, con más de 70 tiendas y 1,100 empleados. Según Abrinq, la asociación nacional de jugueterías, Rihappy tiene casi el 8% de participación del mercado, que está valorado en unos US$327 millones. (Sayon y varios importantes productores de juguetes dicen que su participación es el doble si se consideran los juguetes importados y los productos fabricados por compañías que no son miembros de Abrinq.)

En 1990, enfrentado a la posibilidad de una bancarrota, Sayon trató de deshacerse de las tiendas, pero no encontró quién las comprara. Cuando intentó devolver la mercancía, uno de sus principales proveedores, Estrela, le ofreció un trato. Estrela necesitaba vendedores fuertes y le ofreció a Sayon asesoría e importantes descuentos en mercancía, lo cual mejoró los márgenes de Rihappy.

Sólo había una condición: Sayon tendría que abrir tres almacenes al año en lugares escogidos por Estrela. No muy convencido aún, Sayon decidió ensayar por seis meses. "No teníamos idea en lo que nos estábamos metiendo", confiesa.

Pero ese fue el comienzo de mejores días para Rihappy. Anteriormente, Sayon colocaba sus tiendas donde tenían propiedades sus amigos, familiares o pacientes. Ahora los almacenes estaban siendo estratégicamente ubicados obedeciendo a estudios de mercado. El personal fue debidamente entrenado y las tiendas fueron renovadas. Ahora muchas de ellas tienen áreas para que los niños jueguen con la mercancía.

Sayon comenzó a estudiar modelos comerciales de jugueterías en Brasil y el exterior. El resultado para Rihappy fue la adopción de un modelo de negocios que combina el de las cadenas estadounidenses Toys "B" Us y FAO Schwartz, esta última se declaró recientemente en bancarrota. Es decir, Rihappy sería una juguetería de descuento con énfasis en servicio al cliente.

"La tienda tiene que ser un mundo de sueños", dice Sayon. "No sólo tengo que atraer a los padres sino...