Prestamistas al ataque.

• Author: Castillo Arg

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MANAGUA, Nicaragua -- Uno de los mayores desafíos para pioneros del factoring en Nicaragua fue convencer a los empresarios de los beneficios de intercambiar sus cuentas por cobrar por dinero en efectivo.

Ejecutivos de CrediFactor, creada hace 10 años y con sede en Managua, admiten que en sus inicios el negocio creció lentamente por la connotación tan negativa que tenía el factoring: la venta de cuentas por cobrar a un tercero que las paga en efectivo, pero con un descuento, y el cual se encarga de su cobro. A pesar de su popularidad en el mundo entero como opción para mejorar el flujo de caja, en Nicaragua, muchos empresarios, lo veían como el último recurso de empresas con problemas financieros.

"Nos llevó tiempo establecer relaciones comerciales y concretar ventas", dijo el vicepresidente ejecutivo de CrediFactor, Erasmo Holmann. "Para elfactoring se necesitan cualidades diferentes a fin de entender cómo manejarse con transacciones comerciales y como trabajarlas con dueños de empresas y establecer relaciones de negocios".

Un cambio en el entorno de negocios que favoreció a CrediFactor fue la consolidación del sector bancario de Nicaragua. El crédito, como consecuencia, se contrajo y obligó a que muchos pequeños negocios buscaran nuevas formas de financiamiento. Al mismo tiempo, los organismos financieros oficiales y multilaterales proporcionaron capital para empresas defactoring. Estas, a su vez, se convertirían en fuente de crédito de corto plazo para firmas pequeñas y medianas, y en alternativas para el crédito tradicional que requería de activos como colaterales. Desde entonces, el factoring ha venido creciendo año tras año.

"Los empresarios son muy vivos, y ellos mejor que nadie conocen exactamente sus márgenes de ganancias", dijo Holmann. "Ahora vieron cómo mejorar sus ganancias al aumentar el flujo de caja con nosotros".

Una de esas empresas es Servicios Eléctricos S.A. (SELSA), un subcontratista de las subsidiarias en Nicaragua de la española Unión Fenosa. Conocidas como Disnorte-Dissur, ambas controlan alrededor del 95 por ciento del negocio de distribución de electricidad de Nicaragua. Para ello se apoyan en empresas como SELSA para instalar o expandir nuevas redes eléctricas, reemplazar alumbrado público cuando está defectuoso o incluso reparar conexiones residenciales. Pero Unión Fenosa no les paga por adelantado, lo que significa problemas de flujo para subcontratistas.

"Hace unos ocho años comenzamos a...