PENSAR COMO UNA MULTILATINA.

Author:Price, John
 
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Las multinacionales cuentan con grandes ventajas competitivas en aspectos que van desde la escala y el talento hasta el bajo costo de capital. Entonces, ?por que son tan timidas a la hora de aprovechar su capacidad financiera en mercados emergentes como America Latina? Lo mas conveniente seria que revisaran el manual de estrategias de las multilatinas, empezando por el del imperio de Carlos Slim.

Aunque las corporaciones estadounidenses nadan en efectivo en estos momentos, sus CFO se resisten a financiar clientes de mercados emergentes y--lo que es menos logico--a ganar dinero a traves de ellos. Las firmas estadounidenses no solo se financian a tasas mas bajas que sus pares de America Latina, sino que tienen una tasa anual de rotacion de capital de ocho a 12 veces mayor que las latinoamericanas. En America Latina, todas las empresas, excepto las mas grandes, padecen una escasez cronica de capital.

Hace una decada, cuando mi empresa era proveedora de una de las (mas de 200) companias de Carlos Slim en America Latina, aprendi que nuestras facturas incluian varias modalidades de pago. Si queriamos cobrar en moneda local (pesos mexicanos), las condiciones eran en neto a 90 dias, pero si estabamos dispuestos a asumir un descuento mensual del 2%, podiamos cobrar antes, incluso en una semana. Si optabamos por cobrar en dolares estadounidenses (como prefiere la mayoria de los proveedores extranjeros), las condiciones de pago tambien eran a 90 dias, pero el descuento subia al 4%. E incluso, era factible cobrar antes de los 90 dias, tambien en dolares, descontandole otro 4% mensual.

Carlos Slim entiende el poder del capital a ambos lados de la ecuacion contable. A fines de la decada de 1990, antes de que las ventas de celulares se dispararan, Telmex diseno una estrategia inteligente para aprovechar su monopolio en el mercado de telefonia local. En ese momento tenia 14 millones de usuarios de linea fija, que pagaban alrededor de US$400 por la compra e instalacion de la linea. La falta de pago del abono dentro de los 60 dias ocasionaba la baja de la linea, ademas del tiempo y el costo (otros US$400) de reinstalacion, posiblemente con un nuevo numero. Telmex tenia a sus clientes atados de pies y manos.

En esa epoca se produjeron en Mexico la explosion inicial de conectividad a internet y el uso...

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