El lujo teutón.

• Author: Bustos, Sergio R.
• Position: Operaciones de Daimler-Benz AG en Am

Mercedes-Benz pone la mira en Latinoamérica.

Cuando se habla de Mercedes-Benz y América Latina, la imagen que viene a la mente es la de camiones y autobuses, no autos de lujo. A fin de cuentas, la cantidad de personas en la región con los recursos necesarios para comprar un Mercedes palidece en comparación con Europa, Estados Unidos y Japón.

Pero a Daimler-Benz, el mayor grupo industrial de Europa, no le importa. La empresa alemana está convencida de que el mercado de los vehículos de lujo en América Latina es viable. Hace poco trasladó su oficina de mercadeo y ventas regionales (Mercedes-Benz Latina Inc.) de Stuttgart a Miami. A la cabeza de la división está Matthias Lührs, de 36 años, un graduado de la Universidad de Hamburgo que trabajó para Daimler-Benz en Asia, México y Alemania antes de ocupar su nuevo puesto.

El traslado de las operaciones de Alemania a Miami debe ayudar a la compañía, según Lührs. "Pensábamos que no conocíamos bien el mercado", dice. "Ibamos una vez al año, pero ahora podemos visitar la región con más frecuencia, hasta seis veces al año, y eso nos ayudará a entender el mercado".

La nueva unidad estará a cargo de toda América Latina, excepto Argentina, Brasil y México, cuyas divisiones seguirán respondiendo a Stuttgart.

Para Lührs, la llegada a Miami es casi como un regreso a casa. Nació y se crió en Ecuador, domina el español y todavía tiene un pasaporte ecuatoriano. Gracias a sus raíces latinoamericanas, está familiarizado con las peculiaridades de América Latina, especialmente en el negocio de la venta de automóviles, y dice que la región está madura para el crecimiento. "No es tan volátil como en el pasado", afirma. "Ahora la región es mucho más estable".

¿Pero está creciendo lo bastante rápido como para impulsar la demanda de autos de lujo?

Según Lührs, encontrar consumidores pudientes es solamente parte del reto. Es más importante, dice, que Mercedes separe su imagen histórica de vendedor de vehículos comerciales de la imagen de suministrador de automóviles de lujo. Por supuesto, Mercedes no acaba de llegar a la región. Entró en el mercado por primera vez en 1956, pero se concentró en la venta de vehículos comerciales, que todavía representan más del 85% de las ventas de la compañía en la...