Llenando un vacío.

• Author: Becker, Michael
• Position: Leawood, industria de equipos de sonido; operaciones en el extranjero - TT: Filling in a void. - TA: Leawood, sound equipment industry; foreign operations

Las crisis latinoamericanas llevaron a la desaparición de muchas comercializadoras norteamericanas. Pero Leawood prospera.

Cuando euphonix, un fabricante de equipos de sonido radicado en Palo Alto, California, decidió ampliar su mercado, pensó en grande.

La compañía, que genera ventas anuales de poco más de US$15 millones, puso la mira en el sur, en Río de Janeiro, para ser más exactos. Uno de los mayores estudios de grabación de Brasil, Clausferma Servicos e Locacao de Equipamentos, más conocido como Cia. Dos Técnicos, quería comprar productos de Euphonix por US$475.000.

¿Pero cómo un fabricante mediano sin experiencia en ventas internacionales puede conseguir financiamiento comercial para un pedido de casi medio millón de dólares? "Uno llama a cualquier compañía de financiación en Estados Unidos y en cuanto empieza a hablar de financiar exportaciones, le cuelgan el teléfono", dice Dave Christenson, director de ventas internacionales de Euphonix. "No quieren saber nada de eso".

Sin embargo, Leawood Export Finance fue todo oídos. En mayo, la comercializadora radicada en Overland Park, Kansas, consiguió una garantía de financiamiento comercial para los equipos de Euphonix del Export-Import Bank de Estados Unidos (Ex-Im Bank), lo que permitió a la compañía llevar a cabo la venta.

Las comercializadoras son comunes en Europa, Asia y América Latina, pero en Estados Unidos prácticamente se extinguieron hace unos años. Leawood es una de las pocas que siguen en operación. "Entre 1965 y 1980, había muchas compañías como Leawood", señala Bill Redway, vicepresidente de pequeños negocios del Ex-Im Bank. "Pero después de la crisis de la deuda en América Latina, todas desaparecieron".

El enfoque de Leawood es simple: busca empresas pequeñas, de 75 a 100 empleados, con una o dos líneas de productos exportables, compra sus productos y busca mercados en el extranjero o asume el riesgo de exportarlos a compradores señalados por el fabricante. Las firmas pequeñas pueden exportar de esa manera sus productos sin peligro. "[Las empresas pequeñas] están tan concentradas en elaborar el producto que buscan con quien asociarse", dice Kathleen Williams, directora en Leawood.

La desaparición de las comercializadoras en Estados Unidos ha creado un vacío que ha aprovechado Leawood, según Robert Duncan, presidente y propietario mayoritario de la firma. "Nuestra investigación de mercado muestra que hay un enorme interés", dice. "Leawood extiende sus tentáculos, que nos...