La invasion hotelera.

• Author: Dempsey, Mary A.
• Position: Clase Ejecutiva - Mercadeo de la cadena hotelera NH dirigido a ejecutivos estadounidenses

Tras adquirir 14 hoteles en México y dos cadenas hoteleras europeas, el grupo español NH buscó la forma de atraer huéspedes en medio de la crisis mundial del sector. Su solución: llenar los hoteles de ejecutivos norteamericanos. Para ello, la cadena fundada hace 20 años, especializada en hoteles de tres y cuatro estrellas para viajeros de negocios, ha iniciado un dinámico mercadeo en Estados Unidos.

"Pensamos que este es el momento correcto", dice Gonzalo Alcaraz Zaragoza, director de ventas internacionales de NH, al señalar la adquisición de nuevos hoteles en regiones que atraen a los viajeros norteamericanos. En junio de 2001, NH adquirió 14 hoteles Krystal, uno de ellos en Ciudad de México. Remozó las instalaciones y les cambió la marca a NH Krystal. El año próximo, se llamarán sencillamente NH.

Un año antes, NH compró la cadena hotelera holandesa Golden Tulip y, en febrero de 2002, adquirió la cadena alemana Astron. Las compras forman parte de una estrategia de crecimiento rápido en la que el total de habitaciones de NH aumentó cinco veces en cinco años. NH tuvo ingresos de US$716 millones en 2001, 38% más que el año anterior.

"Ahora tenemos 4,300 habitaciones, y tendremos 6,400 en el futuro", afirma Kattia Jaramillo, directora de ventas de las oficinas de NH en Miami. La empresa declinó identificar los países específicos donde planea construir nuevos hoteles, pero Jaramillo acotó: "Aunque muchas personas no tengan confianza en América Latina, queremos crecer en América Latina".

NH abrió a fines del año pasado tres oficinas de mercadeo en Estados Unidos: Nueva York, Miami y Houston. La compañía lanzó en mayo una campaña publicitaria de seis meses y US$600,000 dirigida a publicaciones que leen los agentes de viajes en Estados Unidos. Al mismo tiempo, negocia promociones con American Express, American Airlines y Delta Air Lines y busca clientes entre las multinacionales.

Aunque los ejecutivos de Europa conocen bien a NH, la marca es nueva en América Latina, donde tiene varios hoteles en México y Argentina y uno en cada uno de estos...