Horizontes de grandeza: Digital Equipment Corporation planea duplicar su participación de mercado en Latinoamérica cada tres años.

• Author: Blount, Jeb
• Position: TT: Grand horizons: Digital Equipment Corporation plans to double its market participation in Latin America every three years

Digital Equipment Corporation planea duplicar su participación de mercado en Latinoamérica cada tres años

El sector de la informatica puede estar floreciente, pero incluso en un ambiente de rápida expansión, Luis Zúñiga tiene planes ambiciosos. Como vicepresidente de la división latinoamericana de Digital Equipment Corporation, su meta principal es lograr un crecimiento de los ingresos del 30% al 35% al año.

"He fijado estas metas y las estamos alcanzando", dice. "Planeamos duplicar nuestra cuota de mercado cada tres años".

Zúñiga agrega que su grupo latinoamericano está superando a las demás operaciones de Digital en el extranjero. Digital declina divulgar las cifras de ventas de sus operaciones en América Latina, pero John-Marc Clark, analista de Latinoamérica de la firma de investigaciones del mercado tecnológico IDC, de Estados Unidos, dice que a Digital "le va bien".

Como su compañía matriz (ahora una dinámica líder en el sector después de una racha de pérdidas constantes entre 1990 y 1995) Digital Latin America habla más de vender "soluciones" que de vender "hierro" de infotecnología.

"Nuestra meta es convertirnos en el mayor suministrador de sistemas integrados de redes para empresas", dice Zúñiga. "Los márgenes de ganancia del hardware ya no son tan buenos como antes. La cuestión es cómo vamos a entrar en el mercado, y en términos de potencial de crecimiento, es mejor si tratamos de encontrar soluciones y concentrarnos en áreas donde Digital pueda destacarse".

Clark concuerda: "Hoy la clave es ofrecer soluciones uniformes, ofrecer un enfoque uniforme en todo el sistema de redes. El gran negocio está en la integración de sistemas. Las compañías ya no están interesadas en la tecnología espectacular y avanzada".

Eso significa varias cosas para Zúñiga. Digital debe seguir vendiendo sus equipos, que incluyen los servidores avanzados de Internet e Intranet de 64 bits (léase "64 bits" como "extremadamente rápido" e "Intranet" como Internets limitados para oficinas y compañías). Pero también debe añadir valor al equipo, dando a los clientes formas de vincular su hardware viejo con el nuevo y de hacer rentables sus inversiones en redes. Dar valor significa...