Haciendo negocios en México.

• Position: TT: Doing business in Mexico.

Población: 94,2 millones

Superficie: 2 millones de kilómetros cuadrados

PIB(*) 1997: US$319.900 millones

PIB per cápita: US$3.393

Exportaciones (1998E): US$124.948 millones

Importaciones: (19983E): US$129.572 millones

Alfabetismo: 89,6%

Esperanza de vida: 74 años

* A precios constantes de 1990

Desde su espectacular recuperación de la crisis del peso de 1994 y 1995, México ofrece a los ejecutivos de firmas internacionales atractivas perspectivas de negocios. La economía se ha recuperado, la inflación ha bajado, las importaciones y las exportaciones son más vigorosas que nunca, y el TLC ha aumentado el interés no sólo entre sus vecinos (Estados Unidos y Canadá) sino en países que antes quizá ignoraban a México. Las normas de inversión extranjera en México son más amistosas, y se fortalece la opinión de que este país con una frontera de más de 3.000 kilómetros con Estados Unidos tiene un papel clave en el comercio mundial.

Hay un gran interés en hacer negocios con México. Ann Bacher, directora ejecutiva del Centro Comercial de Estados Unidos en México D.F., dice que muchos ejecutivos buscan la ayuda del centro para establecer relaciones con los asociados locales adecuados, lo que constituye una clave del éxito. No obstante, Bacher aconseja tener paciencia.

"Muchas compañías piensan que van a obtener resultados inmediatos. Cualquier empresa, dondequiera que esté, tiene que considerar que esto es un medio para una inversión de tiempo y energía a largo plazo, sobre todo en México", apunta. "No van a alcanzar enseguida el nivel de ventas que desean, pero tienen que echar las bases. Tienen que apoyar a su representante o agente con-fondos para publicidad y capacitación, del mismo modo que se hace cuando se establece una distribuidora en Kansas".

El ritmo más lento no es la única diferencia, indica Mary Murray Bosrock, autora de la serie "Put Your Best Foot Forward" (Dé su mejor primer paso) que trata sobre el comportamiento cultural. "En México se fijan en el tipo de reloj que usas y la manera en que te vistes", explica. "No es el momento de ahorrar en el vestuario. Tendrás que relacionarte con gente más adinerada y más educada. La percepción es un punto clave. Quieren hacer negocios con triunfadores".

Tampoco es el momento de ahorrar centavos en la cuenta de gastos, aclara: quédate en un hotel de primera clase y contrata un chofer. Debido a que las relaciones personales son tan importantes, se considera descortés no preguntar cómo está la esposa o la familia. Y también es vital buscar a un tercero para ocuparse de las presentaciones cuando uno entra en el mercado mexicano. Bosrock sugiere un contador o un abogado recomendado por la agencia estatal de desarrollo económico o por una organización comercial.

Un recurso importante es el Centro de Comercio de Estados Unidos, organismo que ayuda a compañías estadounidenses pequeñas y medianas a entrar en el mercado mexicano o a ampliar su presencia si ya han entrado. Este centro, que forma parte del Servicio Comercial del gobierno de Estados Unidos, invirtió recientemente US$2,5 millones para renovar su edificio de dos pisos ubicado en 31 Liverpool, transformándolo en un centro de servicios completos relacionados con el desarrollo de negocios.

La infraestructura del edificio se adaptó para el comercio electrónico, con nuevas líneas telefónicas digitales y una línea ISDN para videoconferencias. El nuevo Centro de Negocios Ron Brown del primer piso alberga varias agencias de desarrollo comercial, entre ellas las de los estados de la Florida, Nueva York, Nueva Jersey, Georgia y Virginia. El centro cuenta...