Guía para latinoamericanos en China: una guía práctica para las compañías latinoamencanas que quieran hacer negocios en China.

• Author: Morris, Ruth

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SHANGHAI -- Un ejecutivo boliviano aterriza en un aeropuerto chino y cortésmente besa la mejilla de una asistente enviada a recibido, mientras ella retrocede perpleja. Un empresario dominicano compra un contenedor de frijoles rojos en China, pero cuando el envío llega está lleno hasta la mitad de guijarros. Un chef peruano camina por las calles de Shanghai, observa los sedanes negros, el cielo gris, las herrumbradas bicicletas, y se pregunta: ¿quiere realmente esta gente comer ceviche?

No siempre ha sido fácil para los latinoamericanos hacer negocios en China. Desde las grandes multinacionales hasta los empresarios independientes deseosos de aventuras, la travesía ha estado sembrada de regulaciones engorrosas, errores de marketing y competidores que falsifican mercadería, para no mencionar el profundo abismo cultural.

Pero a pesar de los desafíos, muchas compañías latinoamericanas siguen adelante avanzando más allá del ya probado comercio de materias primas y buscando compradores chinos para productos con valor agregado como los zapatos brasileños y el tequila mexicano. Otros están lanzando compañías mercantiles, emprendimientos en comunicaciones, servicios de turismo y restaurantes temáticos latinoamericanos, todos con un objetivo común: poner pie en la economía de más rápido crecimiento entre las grandes del mundo.

"Estoy muy sorprendido por la gran cantidad de gente que viene y asume el riesgo de iniciar algo aquí. Y en América Latina no creo que vean esto", dice Edgar Puch, director de Pryme Group, una empresa que brinda servicios de gestión y comercio internacional en Shanghai.

Aunque a muchas compañías latinoamericanas les ha costado encontrar un punto de apoyo en China, Puch dice que un creciente ejército de emprendedores latinoamericanos están remontando la curva de aprendizaje, ensuciándose las manos y sumergiéndose en la cultura empresarial china.

"Las compañías pequeñas hacen una importante tarea aquí: abren nuestros ojos, acumulan conocimientos, y espero que venga mucho más", dice. "Y ... debe venir".

Una mirada a las cifras explica la causa: con una asombrosa población de 1.300 millones de habitantes, China ha registrado tasas de crecimiento económico de alrededor de 10 por ciento por tres decenios. Además, el intercambio comercial entre Latinoamérica y el gigante asiático está en llamas: se disparó 51,2 por ciento en 2010, a US$178.600 millones.

Con otras palabras, el intercambio comercial entre China y América Latina está creciendo a un ritmo que duplica el nivel del comercio de Estados Unidos con la región.

"El mercado chino se está convirtiendo verdaderamente en un mercado atractivo", dice Efrén Calvo Adame, presidente de la Cámara de Comercio Mexicana en China. En el contexto de la crisis de la deuda en Europa y la débil recuperación de Estados Unidos, añadió, "China es próspera, emergente y sostenible en el largo plazo. ¿Qué otro mercado ofrece eso?"

Pero a decir de la mayoría, América Latina ha llegado tarde al juego, y varias de las multinacionales latinoamericanas han tenido una mala experiencia hasta ahora al operar allí. Los expertos señalan el caso del fabricante brasileño de aviones Embraer, que durante meses mantuvo una fábrica inactiva en China mientras esperaba las autorizaciones gubernamentales.

"China no es para quien hace sus primeros negodos en Asia. Uno no entra al mercado chino con un exceso de optimismo", dice Mario Ignacio Artaza, cónsul general de Chile en Hong Kong. "La primera regla para el éxito es invertir en un pasaje, estadía en hotel, taxi y ver con los propios ojos".

IDENTIFIQUE UN NICHO DE MERCADO, PIENSE EN LUJO

Puch, que es boliviano, llegó a China como ejecutivo de una compañía chilena en 2005. Se independizó dos años más tarde: vendió su auto y puso todos sus ahorros en Pryme Group. La compañía ha crecido rápidamente desde entonces y recientemente añadió una división de investigación y análisis.

Puch dice que su consejo más importante para los clientes latinoamericanos es que encuentren un nicho en China, preferentemente uno que aproveche d actual furor de gastos en artículos de lujo. En China, la cantidad de familias millonarias se disparó 31 por ciento el año pasado, según mostró una reciente encuesta de Boston Consulting Group. La consultora espera que la clase media y los consumidores acaudalados del país se dupliquen a lo largo de los próximos diez años, a más de 400 millones.

"China tiene más millonarios que cualquier otro país fuera de Japón y...