Grietas en la armadura.

• Author: Brown, Greg
• Position: TT: Cracks on the pillow.

Los pequeños mercados de Chile prosperan a pesar de la fiebre de los hipermercados.

En ninguna parte es mas feroz la batalla por el control del negocio millonario de los supermercados de Chile que en los prósperos barrios del este de Santiago, donde los hipermercados, financiados por fuertes inversiones, han aplastado a varias cadenas locales.

A Marta Zárate no le importa. Siempre hace los mandados en el mercado de la esquina (una casa convertida en mercado) desde que Ester Casares, la madre del dueño, Daniel Rubilar, lo fundó hace 23 años. Como muchos chilenos de ingresos limitados, Marta prefiere ahorrar el pasaje del autobús hasta el hipermercado. "Los precios no son mucho más altos, y todo es fresco", afirma. El mercado de Rubilar está abierto hasta la medianoche, y vende de todo.

El auge de los supermercados en la capital chilena comenzó en los años 80, cuando cadenas como Unimarc crearon establecimientos al estilo norteamericano. Alrededor de 1995 el auge se disparó cuando firmas nacionales y extranjeras salieron a bolsa en Wall Street para aprovechar el aumento de los ingresos en Chile, de un promedio de US$1.360 anuales en 1985 a poco menos de US$5.000 hoy. Las ventas se catapultaron a US$4.390 millones en 1999, casi la mitad en Santiago.

Pero los mercados pequeños, que ofrecen comodidad y rapidez, y que se esfuerzan por mantener bajos los precios, han logrado sobrevivir y a veces hasta prosperar frente a los colosos.

La cadena chilena Agas se unió en 1995 con cinco cadenas pequeñas para aprovechar un poder adquisitivo similar al de la francesa Carrefour y el titán chileno D&S. Pero no era suficiente, dice Carlos Alcaíno, gerente del Agas de la localidad de Vitacura. La cadena tenía que aumentar su atractivo agregando artículos de alto margen como revistas y alquiler de videos. También debía reducir los costos operativos el 30% o perecer frente a los grandes.

En 10 minutos. Agas vio reducirse su margen operativo del 16% al 8% o el 9%, el margen con el que viven los hipermercados, dice Alcaíno. Se capacitó a los empleados para una doble tarea: cortar carne por la mañana y empacar pan por la tarde, a la hora de más venta.

Agas aumentó sus establecimientos de 9 a 17. A los que piden tarjetas de cliente se les dan descuentos y hasta se les paga el taxi para la casa. "Recogemos al público del Líder", un hipermercado de D&S, dice Alcaíno, cuyo establecimiento cabría en una esquina del estacionamiento de su rival. "La gente sabe que aquí...