El gran vendedor.

• Author: Zellner, Mike
• Position: Perspectivas Del 2002 - Orlando Ayala, director de ventas mundiales de Microsoft Corp. - Administracion de mercadotecnia - Entrevista

ORLANDO AYALA OCUPÓ EL CARGO DE DIRECTOR DE VENTAS MUNDIALES DE MICROSOFT DURANTE la crisis de las empresas de alta tecnología del año pasado. El ejecutivo colombiano capeó la tormenta con un incremento del 10% en las ventas de US$25.000 millones de la compañía por el ano fiscal cerrado en junio de 2001. Los redactores de LATIN TRADE Mike Zellner y Greg Brown hablaron con el vendedor de 44 años sobre el rumbo de la mayor compañía de software del mundo.

En un mundo donde la gente entra cada vez más en la Internet mediante todo tipo de dispositivos, ¿cómo hace Microsoft para no perder en la transición hacia un acceso que no es por computadora?

La cuestión consiste en saber crear una buena experiencia y en darle una marca a esa experiencia. No vemos un mundo en el que todo será Microsoft. Sería una locura. En cuanto a preferencia del consumidor, tenemos una marca muy fuerte, quizá la segunda marca más fuerte a nivel de consumidor, superada sólo por Coca-Cola. La gente nos entiende en la Internet. La gente entiende el software de Microsoft. Todo depende de que sepamos crear una buena experiencia para esos consumidores.

Microsoft ha recibido fuertes críticas por su falta de servicio al cliente.

Ese es el precio de tener millones y millones de clientes. La compañía ha dado grandes pasos de avance en ese frente. No sé si recuerdan la época en que la gente usaba DOS y lo difícil que era añadir un dispositivo a la máquina. Ahora basta con conectado y la máquina automáticamente identifica la clase de dispositivo, dónde está y los cambios que hacen falta para que funcione. El sueño es tener una experiencia sin obstáculos. Hemos invertido en los últimos cinco años unos US$20.000 millones en investigación y desarrollo. Este año, vamos a invertir unos US$4.000 millones. Gran parte de esa inversión apunta a que la experiencia con la computadora sea mucho más satisfactoria.

La estrategia de la compañía parece ser colocar más información en la Internet y crear los llamados dispositivos tontos. ¿Microsoft está copiando a Sun y a Oracle?

No. El mercado ha demostrado que la estrategia de "cero inteligencia en el dispositivo" no es viable. Los usuarios quieren experiencias completas, y eso es muy difícil hacerlo fuera de la Internet. No creemos en un mundo en el que todo se dirige al centro. Esa fue una estrategia muy egoísta de Sun y Oracle, vender el hardware y los grandes y costosos bancos de datos. Esa es la realidad. Nosotros creemos en un mundo en el que...