The Goodyear tire & rubber company: cercan

• Author: Phillips, Dominic

[ILUSTRACIÓN OMITIR]

En algún momento, alrededor de 2010, las importaciones baratas de Asia comenzaron a inundar el mercado de neumáticos de América Latina. Sectores que iban desde textiles hasta juguetes ya habían sido golpeados por las importaciones asiáticas que no debían soportar impuestos o salarios caros y que competían por precio y rara vez por calidad.

Algunas empresas se asustaron mientras que otras cambiaron sus estrategias de venta. Para la industria de neumáticos los números fueron alarmantes: entre 2010 y 2012 solo en Brasil el sector produjo 4,6 millones de unidades menos, de acuerdo con la Associação Nacional da Industria de Pneumáticos (Anip). En 2012 Brasil importó más de 26 millones de neumáticos, mientras que la producción se situó en 66 millones. Las importaciones de neumáticos chinos para vehículos livianos pasaron de 5,4 millones de unidades en 2009 a 12,9 millones el año pasado.

Pero, a veces lo más inteligente para sortear una amenaza de mercado es volver a lo básico. Esta fue la estrategia adoptada Goodyear, dijo el presidente para América Latina Jaime Szulc. La compañía se centró en sus distribuidores, que habían estado en Goodyear durante décadas, y decidió invertir en esa relación. "Estamos acercando a nuestros distribuidores como una manera de ganar en el mercado", dijo Szulc.

El mercado latinoamericano de neumáticos comenzó a cambiar hace una década cuando empezaron a llegar mercancías masivas y a aparecer puntos de venta no asistidos. Luego vinieron las importaciones asiáticas. El paso de un mercado protegido a uno de feroz competencia presionó a la empresa a probar cosas nuevas, explicó Szulc.

Su decisión fue la de formar a los distribuidores. "Al hacer esto conseguimos grandes resultados", dijo Szulc. Las ventas de Goodyear en la región, medidas en unidades, aumentaron cuatro por ciento en el segundo trimestre de 2013 respecto al mismo periodo del año anterior, por segundo trimestre consecutivo. En América Latina las ventas netas en el segundo trimestre fueron de US$ 531 millones, lo que constituyó un incremento del tres por ciento y US$17 millones, frente al trimestre anterior. La utilidad operacional creció por tercer trimestre consecutivo en US$ 82 millones. La compañía convirtió una derrota en potencia en una victoria clara.

Szulc ha tenido un papel muy relevante en este cambio de tendencia. Ingeniero civil de la Universidad de São Patrio, se desempeñó como vicepresidente senior y director de marketing...