Farmacéutico pionero: Deusmar de Queiros tomó un camino poco convencional para construir la primera red nacional de farmacias de Brasil. Hoy sale al mercado de valores para que su cadena Pague Menos siga creciendo.

• Author: Ogier, Thierry

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SÃO PAULO -- Francisco Deusmar de Queiros está apurado. Su cuñado y socio le acaba de mandar una imagen dei nuevo jet que fue a recoger a Fort Lauderdale y el ejecutivo minorista ya está preparado para despegar. "Este puede volar de Fortaleza a Lisboa, o de Fortaleza a Buenos Aires sin escalas", dijo Queiros, quien daría buen uso a unjet privado para estar presente en cada rincón de su vasta cadena, que crece a pasos agigantados.

Desde Fortaleza, una ciudad de 2.5 millones de habitantes, capital del estado nordestino de Ceará, Queiros ha construído durante tres décadas un imperio nacional de más de 400 tiendas Pague Menos. Fue el primer minorista de cualquier tipo que estableció una presencia en los 26 estados brasilefios y en el distrito federal, Brasilia. Es un hombre de modales simples, a quien la mayoría de la gente Uama Deusmar (que significa Dios mar en portugués). Como ejecutivo, le gusta estar involucrado e insiste en elegir personalmente las ubicaciones de sus tiendas. Estima que su empresa cerrará 2010 con ventas de 2,200 millones de reales ($1,300 millones, 20 por ciento más que en 2009). Queiros prevé que sus ingresos volverán a crecer más de 20 por ciento este año y que alcanzarán los 2,700 millones de reales para fin de 2011.

Queiros tiene como objetivo abrir más de 40 tiendas en 2011. Para financiar su crecimiento, Pague Menos está considerando la bolsa de São Paulo, en la que lanzaría una oferta pública inicial para octubre.

Pague Menos es la principal cadena de farmacias de Brasil por sus ingresos y la segunda más grande por cantidad de tiendas, según la Asociación Brasileña de Farmacias y Droguerías (Abrafarma).

Queiros ha llevado adelante una estrategia poco convencional de acuerdo a los estándares locales que le ha dado muchísimo éxito. La mayoría de los empresarios brasileños comienzan un negocio en los grandes mercados metropolitanos como Rio de Janeiro o São Paulo, antes de intentar expandirse a lo largo y ancho de una nación grande como un continente. Queiros, un corredor de bolsa que estudió economía, abrió su primera farmacia en su estado natal de Ceará hace 30 años.

En Bahia, el estado más grande dei nordeste, Pague Menos no se instaló primero en la capital, Salvador, sino en Teixeira de Freitas, un centro regional agrícola más pequeño.

"Wal-Mart no vino de las grandes ciudades. Creció desde ciudades pequeñas", dijo Queiros, quien ha recibido mucha influencia de la cultura minorista...