Espumoso desafío: Kaiser se enfrenta a los gigantes de la cerveza y allana el camino para las ventas de refrescos.

• Author: Margolis, Mac
• Position: TT: Sudsy challenge: Kaiser is taking on the giants of the beer industry and paving the road for the sale of refreshments

Kaiser se enfrenta a los gigantes de la cerveza y allana el camino para las ventas de refrescos.

Luiz Otavio Gonçalves, importante fabricante y distribuidor brasileño de bebidas, no es la clase de hombre que cuenta hasta el último centavo. A fin de cuentas, es el dueño de Refrigerantes Minas Gerais, distribuidor local de Coca-Cola, y el fundador de la tercera cervecera de Brasil, Kaiser. Su habilidad le ha ganado la presidencia de la asociación del sector de las bebidas de Minas Gerais, uno de los estados más sedientos del país (las ventas han crecido el 60% desde 1995), una participación dominante en su mercado local y ganancias suficientes para olvidarse de unas monedas.

Pero hay un dólar que Gonçalves no entrega. Lo ganó en una reunión comercial hace unos 15 años, y hasta hoy lo conserva en un marco colgado detrás de su escritorio. Es un solitario dólar, pero pocos billetes han llegado tan lejos.

La reunión fue a principios de los años 80. El lugar: Atlanta, sede mundial de Coca-Cola. Gonçalves, el hombre de la Coca-Cola en Minas Gerais, tenía una propuesta: lanzar una nueva marca de cerveza en su ciudad natal, Belo Horizonte, para distribuirla en el estado de Minas y luego, quizá, en todo Brasil. El concepto no era disparatado. Brasil ya era uno de los mercados de bebidas de crecimiento más rápido, y las ventas de cerveza aumentaban a buen ritmo. Dos cerveceras, Brahma y Antarctica, tuvieron un buen comienzo, pero en un país con más de cien millones de gargantas, parecía haber suficiente espacio para la competencia.

Pero Coca-Cola no estaba interesada. La compañía de Atlanta se dedicaba al negocio de los refrescos. ¿Para qué complicarse? En 1982, después de varios intentos, Gonçalves no había logrado que alguien le hiciera caso a su propuesta de conseguir financiamiento externo para establecer una nueva cervecera, pero no se dio por vencido. Un día, Donald Keough, vicepresidente de operaciones latinoamericanas de Coca-Cola, sacó un dólar de su billetera y se lo dio a Gonçalves.

"Esta es la contribución de Coca-Cola", le dijo con una sonrisa paternalista.

"Y eso fue todo", relata Gonçalves, saboreando la anécdota. "Hasta hoy conservo aquel dólar".

Sin embargo, Kaiser encontró su lugar. Desde su...