De copas.

• Author: Hoag, Christina
• Position: Domingo Delfino, dise

Un vendedor de vinos en línea deja el comercio electrónico para ser intermediario.

Domingo Delfino, presidente ejecutivo y fundador de Vinos.com, de Venezuela, afirma que satisfacer al cliente es muy importante. De modo que renunció.

Tras 18 meses de jaquecas tratando de cumplir la promesa de entrega en tres días a compradores de vinos en línea en cuatro países, está agotado, a pesar de informar una ganancia mensual de US$40.000 sobre ventas de US$60.000. Las ventas en la Internet son difíciles, dice Delfino, y las economías de la región no están preparadas para apoyarlas.

El éxito era tentador, pero los problemas nunca terminaban en Vinos. Delfino lidiaba con los pagos, los bancos y las tarjetas de crédito, las pesadillas logísticas, los suministradores y, para colmo, las defectuosas líneas telefónicas. "Vimos lo difícil que es la venta a consumidores", dice.

Delfino fue ejecutivo de Seagram y también dirigía su propia distribución de licores. Ahora opta por una estrategia a largo plazo: convertir el ya popular nombre de Vinos en un portal vertical del sector, y vender servicios de comercio electrónico a las firmas convencionales con las que solía competir.

Vinos mantendrá su identidad como almacén de información sobre vinos y licores. Pero el website ahora tendrá enlaces al website de cualquier compañía del sector licorero. La meta consiste en crear comunidades en torno al website de cada cliente, que estará lleno de noticias de la compañía, ofertas especiales, nuevos productos y comercio electrónico.

Vinos diseñará y administrará los websites, cobrando por adelantado de US$3.000 a US$5.000, incluidas funciones de comercio electrónico, y una cuota de mantenimiento mensual de US$200. Delfino piensa que la expansión será más fácil y barata si se convierte en un gateway de Internet para las compañías convencionales. "Vamos a facilitar el comercio", dice.

Vinos está respaldado por fondos de capital de riesgo, compañías como la vinería chilena Valdivieso e individuos. Planea comenzar con 12 clientes en cada país, aumentar a 300 en un año y a 1.300 en tres años. Luego vendrá la expansión a México y República Dominicana.

Cambio de rumbo. Con esa cifra de clientes, Delfino calcula...