UPS a la carga: UPS amplia el abanico de sus servicios, pero ?le garantizara eso mas negocios?

• Author: Zellner, Mike
• Position: Rutas De Comercio

United Parcel Service se abre paso en una amplia variedad de campos: transporte mayorista, asesoría logística, financiamiento. En un intento por transformar a la firma de correo expreso con un valor de US$31,000 millones en una potencia mundial, UPS, con sede en Atlanta, ha gastado más de US$500,000 millones en adquirir Fritz Companies, First International Bank y ChaUenge Air Cargo, líder en América Latina. ¿Funciona la estrategia en Latinoamérica? En una mesa redonda con el equipo latinoamericano de UPS, Mike Zellner, editor en jefe de LATIN TRADE, recibe información de Thomas F. O'Malley, vicepresidente de carga; Al Benki, vicepresidente de Fritz; Joseph Guerrisi, director gerente de UPS Capital; Hugo Paredes, vicepresidente de UPS; John Menna, vicepresidente de mercadeo de UPS, y Mike Arias, director gerente de UPS Logistics Group.

¿Está generando nuevos negocios para UPS su estrategia de servicio completo?

Benki:Todos los días.

¿Cómo cuales?

Arias: Ahí están Compaq, Palm y muchos otros clientes que tenemos en todo el mundo. Ahora que tenemos lista la infraestructura, nos buscan para satisfacer sus necesidades en América Latina.

Benki: IBM y Dell también. Un punto muy importante, por lo menos para Fritz, es que se trata de una adquisición de hace solamente ocho meses. No conozco muchas compañías que puedan hacer esto en tan poco tiempo.

Háblenme del proceso de integración. ¿Trabajan con un banco de datos central de clientes?

O'Malley: En carga aérea somos un poco distintos a las entidades separadas [de UPS]. UPS Air Cargo se presenta como un proveedor neutral de servicio de carga aérea. El mercado no es tan grande para que podamos confiar en un solo intermediario de transporte. Fritz es un cliente valioso de UPS Air Cargo, pero no podemos excluir a ningún otro intermediario.

¿Pierde negocios UPS Air Cargo debido a su relación con Fritz?

O'Malley: No. Aseguramos a los intermediaríos aquí en Miami y en la región que la información que Fritz comparte con nosotros es exclusiva, del mismo modo que Fritz no tiene acceso a la información que esos intermediaríos comparten con nosotros sobre las necesidades de tiempo y tránsito de sus clientes.

¿Lo creen?

O'Malley: Bueno, por lo menos me paro frente a la gente y lo digo. En realidad, eso es lo que hacemos. Protegemos la información porque compartir información de otros clientes con Fritz sería una sentencia de muerte para la integridad de UPS Air Cargo y no podemos damos ese lujo.

¿Cómo coordina...