Café para las masas.

• Author: Weir, Carol
• Position: Caf

Café Britt, productora costarricense de café, utiliza astutas técnicas de mercadeo para vender su producto. SAM's Club, de EU, es su último cliente.

Cuando el gigante minorista estadounidense SAM's Club decidió recientemente vender café de Café Britt en sus 146 establecimientos en Estados Unidos, las proyecciones de ventas de la compañía costarricense para este año se triplicaron a US$15 millones. El año próximo se espera que las ventas lleguen a US$20 millones.

El contrato con SAM's Club es sólo parte de la exitosa campaña de mercadeo mundial de Steve Aronson, presidente y fundador de Café Britt, un elocuente neoyorquino de 51 años, ex comprador de café.

La compañía tiene varias cuentas con clientes como los supermercados Albertsons y Legal Seafoods of Boston, Estados Unidos. Importadores de Canadá, Japón, Brasil, Argentina y otros países han comprado el café, que llega a Estados Unidos sólo una semana después que se cosecha y se tuesta.

A través de su "Club de Amantes del Café", promovido en la World Wide Web y mediante un número telefónico gratis (1-800-GO-BRITT), la compañía despacha café a 100.000 clientes al año en varios países. Tanto café envía al extranjero que DHL, la empresa estadounidense de correo expreso, le pidió a Aronson que apareciera en varios anuncios comerciales que la compañía transmitió en Latinoamérica. Aronson, que lleva barba y lentes, aparece en los anuncios con su característico sombrero de pajilla.

Café Brin también ha utilizado a los miles de turistas que visitan Costa Rica cada año para mercadear la compañía ante un público internacional al que ofrece viajes. Pero no son viajes comunes y comentes: todos los años, unas 50.000 personas que visitan las onduladas colinas cerca de la capital, San José, participan en una Gira del Café de dos horas, con actores profesionales disfrazados de recogedores de café que participan en un espectáculo sobre el grano: su historia, cómo se cultiva y cómo se procesa. El divertido paseo termina con una breve interpretación musical.

Pero el mercadeo no termina ahí. Por todo el país, en lugares como el Aeropuerto Internacional Juan Santamaría, en las afueras de San José, el Teatro Nacional de Costa Rica y el volcán Poas, se ven los quioscos verde oscuro de Café Britt. Su estrategia de mercadeo global ya rinde frutos porque la empresa se ha convertido en el principal exportador centroamericano de café tostado gourmet, según cifras gubernamentales.

Una clave de su éxito en el exterior...