Una parte de cachaca, dos de mercadeo: los destiladores brasilenos quieren saciar la sed del mercado.

• Author: Ballve, Marcelo
• Position: Bebidas - Mercadeo, comercio internacional de empresas destiladoras

Una destilería se alza entre cañaverales en un valle al nordeste de Río de Janeiro. La familia de Luiz Carlos Crespo tiene la propiedad de 728 hectáreas desde la década de 1930, cuando su padre lo ayudó a despejar una selva infestada de serpientes y mosquitos transmisores de la malaria.

En la propiedad se ha cultivado caña de azúcar, arroz, frutas, calabaza, y se ha producido hasta el combustible extraído de la caña de azúcar que se usa en los automóviles en Brasil.

Ahora Crespo apuesta al licor nacional, la cachaca. La exportación del licor ha aumentado por la popularidad internacional de la caipirinha, una bebida a base de cachaca con hielo picado, limón y azúcar El negocio ya tiene un valor de US$500 millones anuales en Brasil, y sus productores esperan aumentar el consumo en el exterior.

Crespo invirtió más de US$1 millón para duplicar la fuerza laboral de su hacienda, a 100 empleados, y convertir su destilería para producir una cachaca de primera, llamada Veritas. Crespo pertenece a una nueva generación de productores que quieren colocar el licor brasileño en los bares de todo el mundo, junto al whisky escocés y el tequila.

El primo de la cachaca, el ron, se hace de la melaza, mientras la cachaca se hace del jugo de la caña.

"Ya fabricábamos cachaca a pequeña escala y la vendíamos a embotelladoras, pero decidimos hacer las cosas de otra manera", dice Crespo. "Una de nuestras primeras dificultades fue capacitar a nuestros trabajadores agrícolas en la producción industrial y convencerlos de que debían usar uniformes".

Para microdestiladores como Veritas, penetrar en los mercados de exportación no es fácil. Por ejemplo, importadores portugueses y daneses mostraron interés, pero terminaron comprando miles de galones de cachaca sin embotellar para enviarla al extranjero, dice Renata, hija de Crespo y directora de operaciones. "Para colocar nuestro producto en el extranjero, quiero socios que entiendan las necesidades de una compañía pequeña y estén dispuestos a invertir en nuestra marca", dijo.

Tampoco es fácil ganar terreno en mercados nacionales. Para empresas nuevas y pequeñas como Veritas, así como para marcas mayores y establecidas, las botellas de bajo precio son un dolor de cabeza. Las ventas internas llevan años estancadas. Las ventas en el extranjero sólo representan el 1% de la...