Bombonas omnipresentes.

• Author: Hoag, Christina
• Position: TT: The always present gas tank.

Industrias Ventane energiza a los pobres de Venezuela.

El presidente Venezolano Hugo Chávez quiere que durante la próxima década el país quede libre de barrios marginales, los llamados ranchos. Pero esa no es una buena noticia para Industrias Ventane. Los principales clientes de esta empresa caraqueña de distribución de gas licuado son los vecinos de los ranchos.

Pero a los ejecutivos de Ventane no les preocupa la posible desaparición de su clientela. La construcción de casas siempre avanza mucho más rápido que el tendido de redes subterránea de gas." Este mercado debe crecer permanentemente", dice Francisco Estrada García, presidente de Ventane.

La empresa, en la que el gigante energético estadounidense Enron tiene una participación del 97%, es el líder del mercado venezolano de gas licuado en bombonas. Su marca Vengas controla el 36% del mercado, y si se incluyen las bombonas que vende a través de otras empresas, controla el 44% del mercado. Ventane ha crecido tan rápido que ocupó el cuarto lugar en la lista de LATIN TRADE de las 50 empresas latinoamericanas de crecimiento más rápido hasta el segundo trimestre de 1999 (ver Empresas de alto crecimiento, febrero del 2000).

Sin embargo, desde mediados del año pasado, Ventane ha perdido fuerza. La empresa vendió 682.188 metros cúbicos de gas el año pasado, aproximadamente US$118 millones, una cifra que apenas varió en comparación con 1998. Pero eso fue durante la recesión que provocó que el PIB de Venezuela se desplomara un 7,2%. "El año pasado no fue bueno para nadie", explica Estrada. "Pero tuvimos un crecimiento cero, mientras muchas otras compañías tuvieron un crecimiento negativo", agrega. Este año Ventane espera recuperar su fortaleza y pronostica un crecimiento del 2%, con una meta de ventas de US$127 millones. "Todo depende del impulso que el gobierno dé a la construcción de casas [para los pobres]", afirma.

Una oferta irresistible. La clave de la resistencia competitiva de Ventane es su estrategia de mercadeo, dirigida a los pobres, que forman el 85% de sus clientes; el 15% restante son pequeños negocios, en su mayoría restaurantes. La oferta de Ventane es irresistible: una bombona de gas licuado de 10 kilogramos, una hornilla doble y la instalación del sistema por el equivalente a US$22. "El año pasado vendimos unos 100.000 de esos sistemas", explica Estrada.

Ventane está en perenne expansión desde que nació en 1953 en la ciudad petrolera de El Tigre, en el oriente del país. Pero...