Banco sin fronteras.

AuthorFreer, Jim
PositionTT: Bank without boarders.

Incluso durante la crisis del peso mexicano, Comerica Bank (EU) prosperó. ¿Cómo? Encontrando clientes fuera de México DF y Monterrey.

En los anos 80 Mexico era un país solitario para banqueros como Ralph Heid y Claude "Hank" Miller. Eran banqueros que se dedicaban a recorrer las áreas fuera de los centros tradicionales de banca en el Distrito Federal y Monterrey, en busca de negocios para sus superiores de Comerica en Detroit. Y en sus largos recorridos rara vez se tropezaban con otros banqueros norteamericanos, y mucho menos de Europa o Asia.

"La mayoría de los bancos se concentraban en el DF y Monterrey, pero nosotros opinábamos que había compañías excelentes en las capitales regionales", afirma Heid, vicepresidente del departamento de finanzas internacionales para América Latina de Comerica. "Estudiamos esas empresas y parábamos en una ciudad importante cada vez que veníamos a México".

Comerica ha prosperado desde entonces. Los mexicanos ocupan los primeros lugares de su lista de clientes internacionales, con US$414 millones en préstamos pendientes a finales de 1997. En general, el banco tenía US$2.200 millones en préstamos pendientes a clientes fuera de EU, un poco más del 7% de su portafolio de US$28.000 millones.

"Tradicionalmente hemos trabajado con el sector exportador en América Latina y con filiales de empresas estadounidenses", dice Heid. "Nuestra experiencia en relación con otros bancos no fue dolorosa. Las empresas a las que prestamos servicios se centraban en la exportación y continuaron generando dólares para pagar sus préstamos".

Con clientes en 14 ciudades mexicanas y oficinas en los principales estados exportadores de EU, Comerica ha aprovechado el TLC para convertirse en un banco sin fronteras. "Nosotros seguimos el curso natural del comercio entre nuestros mercados en EU y América Latina", explica Heid, que tiene un personal de 25 expertos que viajan con frecuencia a la región.

El éxito del banco en México se debe a su estrategia de encontrar firmas prometedoras en lugares como Guadalajara, Aguascalientes, Puebla y Chihuahua. Una asociación claramente ganadora fue con Internacional de Cerámica S.A. de C.V. (Interceramic), uno de los principales fabricantes de cerámica de México.

La relación comenzó en 1989 y floreció cuando Comerica le concedió varias líneas de préstamo a la empresa. En 1992, Comerica era el principal suministrador de préstamos para capital de trabajo de la firma. Al mismo tiempo, la empresa comenzó a...

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