En pañales.

• Author: Poole, Claire
• Position: Drypers Corporation; operaciones en Am

Drypers ha batallado contra viento y marea para controlar una buena parte del mercado latinoamericano de los pañales.

EL ANO PASADO, AMÉRICA LATINA LE hizo a Drypers Corp. lo que los bebés le hacen a sus pañales. Primero, una dura guerra de precios que estalló en México el año pasado arruinó sus ventas. Luego en agosto, un incendio en su fábrica de Buenos Aires consumió toda la materia prima, la mayor parte de los productos terminados y dos de cuatro líneas de producción. Por último, en enero, la devaluación del real le asestó un fuerte golpe a las ventas de su principal producto y sus exportaciones de Argentina se encarecieron de repente. "Todo lo que podía salir mal, salió mal", dice Walter "Wally" Klemp, presidente del directorio de Drypers, con sede en Houston.

Pero Drypers se esfuerza por conseguir una participación mayor en el creciente mercado de pañales desechables de América Latina. A diferencia de Estados Unidos, donde el 91% de la población compra pañales desechables, sólo el 25% de los latinoamericanos los usa; el resto prefiere los de tela, que son más baratos. El mercado latinoamericano de pañales desechables sólo mueve US$2.500 millones, casi la mitad del estadounidense, y la octava parte del mercado mundial. Pero eso ya cambia a toda velocidad: las ventas en América Latina crecen a un ritmo del 8%, y en EU crecen al 0,5%.

Drypers ha dado grandes pasos para dominar el mercado. Desde que entró en la región hace cinco años se ha convertido en el mayor productor de pañales desechables para otras marcas suministrando a grandes cadenas como Wal-Mart, de Estados Unidos; Carrefour, de Francia, y Pao de Açúcar, de Brasil. Drypers es el tercer fabricante de pañales en Argentina y Brasil, después de los gigantes norteamericanos Procter & Gamble (P&G) y Kimberly-Clark Corp. (KC) con una participación de mercado del 12% al 15%. La compañía, que en México ocupa el quinto lugar, planea entrar en Colombia. Casi la cuarta parte de sus ventas de US$332,6 millones el año pasado provino de América Latina.

Irónicamente, los analistas dicen que Drypers tiene más presencia en América Latina que en EU, donde ocupa un distante tercer lugar detrás de P&G y KC. "Drypers tiene una participación sustancial en todos los mercados [de América Latina] y sin duda ahí es donde están las oportunidades de crecimiento", dice John Rogers, que le sigue la pista a la empresa para la firma de corretaje DA Davidson en Portland, Oregon.

¿Cómo Drypers ha logrado...