El merchandising: Parte 1.

• Author: Lerma K., Alejandro

SUMMARY

This article has the purpose to present what is "Merchandising" in a practic and easy way and also how it is applied to increase sales in self service stores.

This document contains the analysis of the following subjects:

1. Concept and importance of merchandising,.

2. The store location.

3. The store internal architecture, corridors, facilities and furniture..

4. The products, stocks, profitability and their placement.

5. Sales, promotion and advertising.

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   Merchandising es el conjunto de técnicas y conceptos cuyo propósito es incentivar la compra en el punto de venta, sin la intervención de vendedor alguno, haciendo uso de la ubicación, exhibición, colocación, administración del surtido --"stock"-- de mercancías y manejo de diversos elementos motivacionales en el punto de venta.

   El merchandising tiene el propósito de maximizar la rentabilidad de cada metro cuadrado o lineal del establecimiento comercial, teniendo en cuenta que la rentabilidad es el resultado de multiplicar el margen individual de cada producto por el volumen de ventas, lo cual implica maximizar el volumen de ventas, administrando tanto el nivel de inventarios como el uso del espacio de exhibición.

   Para optimizar los resultados de los establecimientos comerciales de autoservicio, el empresario deberá tener conocimiento de:

   * El local comercial, sus dimensiones, distribución, servicios, acceso y ubicación.

   * Las características de los productos que se puedan expender en el local comercial, incluyendo su nivel de rentabilidad unitaria.

   * El mercado y perfil de los compradores donde opera el establecimiento comercial.

   * Administración de inventarios que optimice costos, espacios y volumen de ventas.

   Con base en el conocimiento de los productos, mercado y administración de inventarios, el comerciante podrá estimar la rentabilidad total, multiplicando la rentabilidad unitaria por el volumen de ventas. Asimismo, podrá calcular la rentabilidad por metro, dividiendo las utilidades esperadas entre el número de metros de exhibición.

   Si la rentabilidad total corresponde a la sumatoria de la rentabilidad aportada por cada sección del local comercial, la rentabilidad se maximizará en la medida que se incremente la rentabilidad de cada espacio, lo cual es tarea del merchandising.

   Para que un establecimiento comercial sea éxitoso en términos de volumen de venta, requiere de la presencia de un conjunto de factores:

1. Que la tienda esté ubicada en un lugar donde acudan en...